Una de las decisiones más complicadas a las que se enfrenta cualquier estratégia de ecommerce es qué hacer con el canal de ventas tradicional. Para los negocios digitales nativos esa disyuntiva no se plantea, nacen en internet y aunque tenga una parte de distribución en red comercial física las normas están más claras. Pero qué pasa con la empresa que lleva años funcionando, con una red de distribución creada, com mayoristas y distribuidores que son partners estratégicos de la empresa. Cómo afrontar ese paso?
No existe una solución única a este problema. Pero cualquier solución debe dar como resultado dos cosas. Por un lado ninguna empresa puede a día de hoy renunciar a una presencia activa en itnernet. La relación directa con el cliente, la visibilidad de la tienda y la posibilidad de generar un negocio extra. Por otro ninguna empresa puede tampoco a excepción de casos muy especificos (Ryanair ) renunciar a los intermediarios sin ver mermado su negocio.
La solución pasa por tener una estrategia no excesivamente agresiva en precio, utilizar canales online alternativos (BuyVIP, Privalia, etc) y mantener una consonancia de las estrategias on y offline. SI en el mundo offline tenemos relaciones preferenciales con ciertos distribuidores podemos mantenerlas en el negocio online? También podemos diferenciar distintas estrategias por categorías de productos, y por supuesto utilizar nuestra comercialización online directa para vender productos en stosck y ofertas especiales.
Hagámoslo con cabeza, midiendo las alternativas pero está claro que no se trata de un juego de suma cero. Lo que ganaremos en online es mucho más de lo que podemos perder en el offline si lo hacemos bien. Es una oportunidad que sencillamente no podemos dejar pasar. Sobretodo porque a la vuelta de la esquina hay otros competidores e incluso alguno de nuestros distribuidores que lo van a hacer. Mejor que seamos nosotros los que diseñemos nuestro destino en el universo online.