5+1 sesgos cognitivos para vender mas con tu web

Marzo de 2020 fue un punto de inflexión a nivel global y la pandemia vivida no fue solo una experiencia de vida sino un cambio de paradigma global. Las tendencias de consumo han cambiado y ya en 2021 se había pasado de un 30% de consumidores online frecuentes a un 46%. Por ello, el diseño de las páginas web se han convertido en un foco indispensable para cualquier negocio independientemente del sector en el que se encuentre.

Aquí aparecen diferentes aspectos que anteriormente el gran público y el empresario no tenía tan en cuenta: copywriting, neuromarketing, storytelling y los sesgos cognitivos. Estos, junto al auge del UX (experiencia de usuario) como foco principal han hecho que el diseño de un sitio web debe ser intuitivo y persuasivo.

Pero uno de los aspectos reseñables y que debemos tener más en cuenta a la hora de modelar cualquier landing page o crear una página web son los sesgos cognitivos. Estos, nos ayudarán a incrementar las conversiones y, por consiguiente, aumentar el rendimiento de tu negocio.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Seguramente alguna vez hayas oído hablar de ellos. Pero es posible que no sepas que pueden aplicarse a la web de tu negocio. Esto es debido a que los sesgos cognitivos son atajos mentales que emplea cualquier cerebro humano a la hora de procesar información con el objetivo de tomar decisiones de forma rápida y eficiente. ¿Te suena? Sí, estamos hablando del inconsciente.

Y claro, cuando un usuario está navegando por un sitio web (que podría ser el tuyo) tiene la capacidad de razonar, pero también toma decisiones de forma rápida. Porque sí, la pandemia también nos ha traído inmediatez y los usuarios navegan de forma mucho más intuitiva. Siendo importante también el auge de los dispositivos móviles y el uso de sesgos cognitivos orientados a la ordenación de la información.

¿Cómo utilizar los sesgos cognitivos en tu web?

Es muy probable que hasta aquí pienses que los sesgos cognitivos no solamente puedes utilizarlos en tu web, sino también en la publicidad, redes sociales o discursos del equipo de ventas. Y estás en lo cierto, si sabes utilizarlos podrás utilizarlos en cualquier ámbito relacionado con tu negocio.

Y es que son varias las ventajas de los sesgos cognitivos para aplicarlos en tu negocio:

  1. Aumento de la interacción: Al utilizar estrategias basadas en el comportamiento humano, como el diseño centrado en el usuario, podemos fomentar una mayor participación de los usuarios, lo que puede conducir a una mayor cantidad de comentarios, reseñas y engagement en redes sociales. Mejorando así la visibilidad y el posicionamiento en los motores de búsqueda.
  2. Facilitación de la toma de decisiones: Si tienes en cuenta cómo procesan la información los usuarios, podemos diseñar el contenido y las llamadas a la acción de manera que guíen sutilmente a los usuarios hacia acciones específicas, como realizar una compra o suscribirse a una lista de correo.
  3. Mejora del diseño de la página: Podemos estructurar el diseño de la página de manera que destaque la información más relevante y persuasiva, mejorando así la usabilidad y la eficacia del sitio.
  4. Generación de confianza y credibilidad: Al utilizar técnicas que reflejen comprensión y empatía hacia los usuarios, podemos transmitir una imagen positiva del sitio web y la marca, lo que puede aumentar la confianza de los usuarios y su disposición a interactuar y comprometerse con el contenido.

Los 5+1 sesgos que harán vender más a tu web

Sesgo de aversión a la pérdida

El sesgo de aversión a la pérdida supone que sintamos una mayor intensidad a sentir el dolor de perder algo sobre ganar algo, pese a que la ganancia o la no pérdida sean equivalentes. Por lo que nuestro cerebro nos lleva a pasar a la acción rápidamente.

Es un sesgo que el ser humano ha desarrollado desde hace mucho tiempo y que funciona muy bien en cualquier sitio web. Por ejemplo, puede ser con ofertas flash por tiempo determinado o cuando aparece que queda poco stock.

 

sesgos cognitivos perdida

En el ejemplo, esta tienda tiene ofertas flash que solo duran 24 horas. Esta sección focaliza al 100% este sesgo de aversión a la pérdida.

Sesgo de escasez

Este sesgo psicológico está muy conectado con la historia del ser humano. La economía mundial, de hecho, se mueve principalmente por el principio de escasez. El sesgo de escasez aparece cuando observamos una cantidad limitada de un producto o servicio. Así, puede pasar con un producto exclusivo de edición limitada o con productos de bajo stock.

sesgos cognitivos escasez

En este ejemplo lo podemos ver plasmado perfectamente y además de forma visual asociamos la barra a agotamiento. Algo que se refuerza si vemos otros productos al lado que sí tienen más unidades.

Sesgo de prueba social

El ser humano es social por naturaleza y con este sesgo de prueba social lo que se refuerza es la confianza en la mayoría, siguiendo las acciones de los demás. Esto se ha visto reforzado en los últimos años y las reseñas cobran cada vez más importancia.

Este sesgo es muy importante, principalmente, en negocios poco conocidos o startups porque la prueba social es un criterio que elimina los miedos de incurrir en fraude, mala calidad, etc…

sesgos cognitivos prueba social

Un ejemplo muy claro es el de Booking. Ante una paridad de precios, ¿en cuál de las opciones entrarías antes a verla? Seguramente en la de 9’5 de opiniones salvo que las otras sean cadenas hoteleras conocidas por el gran público.

Sesgo de anclaje

Este sesgo lo que nos dice es que tendemos a confiar en la primera información que recibimos a la hora de tomar una decisión. Es por ello que, en multitud de sitios web, podemos ver ofertas con el precio anterior tachado. Porque la primera percepción de ofertas es mucho mayor que únicamente viendo el precio final con el indicativo del porcentaje de rebaja.

sesgos cognitivos anclaje

Tomando el ejemplo anterior, seguramente en la primera visual hayas ido a ver esta opción. ¿Por qué? Porque las otras dos eran de precio similar (2€ más baratos), pero en esta opción hay un pequeño detalle: antes costaba 357€. Por lo que, de inicio, percibes esta opción con un valor superior pese a que el coste de todas las opciones es similar.

Efecto Von Restorff

Siempre nos acordamos de lo diferente. Este sesgo ligado a la percepción y la memoria aparece cuando observamos un elemento que resalta de otros con facilidad. Ayuda a que más tarde se recuerde y también a que el primer vistazo vaya a este elemento (pudiéndose reforzar además con el sesgo de anclaje).

Principalmente se suele aplicar en sitios web en los que se puede realizar una suscripción. Ayudando o guiando al usuario hacia una elección concreta a la hora de contratar.

sesgos cognitivos Von Restorff

En el ejemplo podemos ver cómo se destaca una opción sobre las demás, facilitando el recuerdo. Reforzado además por el uso de imágenes conocidas.

5+1. Sesgo de fatiga en la decisión

Empezamos explicando que nuestro cerebro utiliza una parte de su cerebro comúnmente llamada subconsciente para tomar decisiones de forma ágil. Este hecho se debe principalmente a que no nos gusta tomar decisiones, nos generan fatiga y estrés. Disminuyendo nuestra capacidad de razonamiento y, como consecuencia, de tomar decisiones.

Como esto es algo que no queremos para nuestro sitio web, debemos ponerle fácil al usuario la toma de decisión. El diseño de interfaces sencillas con pocas alternativas, disminuye la necesidad de toma de decisión por parte del usuario, y por lo tanto multiplica las opciones de acción.

sesgos cognitivos fatiga

En el ejemplo, no podemos ver inicialmente todas las coberturas, sino que se ha realizado una “Valoración Rastreator” por parte del sitio web. Esto ayuda a la acción de una compra más impulsiva. Si el usuario decide finalmente realizar una compra reflexiva, puede llegar a comparar todas las coberturas con detalle:

sesgos cognitivos fatiga 2

Conclusiones sobre los sesgos cognitivos en tu web

Como habrás podido apreciar, los sesgos cognitivos son fundamentales a la hora de diseñar un sitio web o generar un anuncio, formulario, etc… En un entorno digital es básico tener en cuenta todos los sesgos cognitivos para tratar de afianzar que se cumplen los objetivos de negocio.

En Open-Ideas diseñamos de forma global tu estrategia de crecimiento, ayudándote a aplicar todos los sesgos cognitivos (aquí solo has visto un adelanto) en tu sitio web para incrementar tu facturación.

 

📝  Adrián Navarro

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